sprzedaz-naturalna-Fryderyk-Karzelek-10-rzeczy-ktore-skrywa-klient

10 rzeczy, które skrywa Twój klient 10 lipca 2017

Włączasz aplikację, wpisujesz nazwisko klienta, z którym za pół godziny masz spotkanie i naciskasz „Sprawdź”. Podnosisz kubek do ust. Jeszcze zanim zdążyłeś wziąć łyk porannej kawy, na ekranie smartphona wyświetla się pełna lista danych na temat obecnej sytuacji życiowej, potrzeb, możliwości finansowych oraz potencjalnych obiekcji – posegregowane w kolejności malejącej – od tych najbardziej gorących do coraz  mniej istotnych – lista totalnie spersonalizowana i oparta o szczegółowe dane tegoż klienta zbierane z ostatnich 15 lat…

Marzenie każdego sprzedawcy, prawda? Jako że nie  mamy (jeszcze 😉 ) możliwości skorzystania z takiej aplikacji, zajmijmy się najczęstszymi blokadami Twojego potencjalnego klienta, o których nie powie Ci on wprost. Nie, nie, bardzo często nawet on sam nie zdaje sobie z nich sprawy. Dlatego postaramy się się dzisiaj wejść do umysłu klienta i odkryć, co tak naprawdę stoi za tym, co mówi. Bo słowa: „Zastanowię się, proszę zadzwonić później.” nie zawsze muszą oznaczać „Spadaj”.

 

Sprzedaż Naturalna

I Skrywany Sekret Klienta: Wstydzi się, że go nie stać, więc mówi, że to go nie interesuje.

Klient aspirujący, to naprawdę dobry typ klienta, bo wiesz, że on chce kupić, choć w tej chwili nie może sobie na to pozwolić. Oczywiście Twoim zadaniem w takiej sytuacji nie jest szukanie dla niego pożyczki, lecz szczere doradzenie najlepszego rozwiązania w jego sytuacji.  Problem polega na tym, aby wyczuć, że o to tak naprawdę tutaj chodzi. I oczywiście dochodzi druga kwestia – musisz taktownie i zgrabnie to załatwić, aby go nie urazić. Ponadto jeśli dysponujesz szerokim wachlarzem produktów lub usług, to wasza relacja wcale nie musi zakończyć się bezowocnie. Możecie zacząć od czegoś mniejszego.

sprzedaz-naturalna-1-min

 ***

Sprzedaż Naturalna

II Skrywany Sekret Klienta: Nie daje poleceń, bo myśli, że będzie mu wstyd za Ciebie u swojego znajomego.

Większość ludzi wstydzi się polecić swojemu znajomemu sprzedawcę. Na ogół wynika to ze złego stereotypu na temat sprzedaży. Wszyscy coś sprzedajemy, ale mało kto chce się do tego przyznać. Bo przecież sprzedawać nie wypada. Dlatego klienci mają często opór przed tym, aby wziąć na siebie ryzyko, że to całe zniesmaczenie sprzedażą (i sprzedawcą, jeśli jest kiepskim naciągaczem i bajkopisarzem) spadnie na nich. Nikt nie chce ryzykować znajomości dla obcego sprzedawcy, zwłaszcza jeśli nie robi on dobrego wrażenia, bo jego komunikacja z klientem kuleje. Dlatego jeśli masz problem ze zdobywaniem poleceń, przyjrzyj się zwłaszcza tej kwestii.

sprzedaz-naturalna-2-min

***

Sprzedaż Naturalna

III Skrywany Sekret Klienta: Nie mówi wprost, że nie ma do Ciebie zaufania i myśli, iż go oszukasz.

Klient w takiej sytuacji rzadko kiedy otwarcie przyzna się, że po prostu Ci nie ufa. Będzie zadawał pytania i oczekiwał większej ilości informacji. Daj mu to.

sprzedaz-naturalna-3-min

***

Sprzedaż Naturalna

IV Skrywany Sekret Klienta: Nie lubi Cię.

Jeśli wyczuwasz, że klient Cię nie lubi, to znaczy, że nie opanowałeś zasad perfekcyjnej komunikacji w sprzedaży. Profesjonalny sprzedawca rzadko doprowadza do sytuacji, gdy zaczyna irytować klienta (wiadomo wyjątki od tej reguły zawsze się przydarzą – nawet najlepszym). Ale dzięki wyuczonej elastyczności i właściwemu podejściu do klienta jako człowieka, profesjonalny sprzedawca zawsze wie, jak zachować się z klasą  i wyczuciem. Geniusz sprzedaży sprawi jeszcze, że nie będzie się dało przejść koło niego obojętnie.  Nie musisz być geniuszem, ale bycie profesjonalistą to Twój obowiązek.

sprzedaz-naturalna-4-min

***

Sprzedaż Naturalna

V Skrywany Sekret Klienta: Uważa Cię za osobę niewiarygodną.

Na tą kwestię polecę Ci kilka prostych rad, które radykalnie podnoszą sposób, w jaki odbiera nas potencjalny klient. Zajrzyj tutaj: jak zrobić dobre pierwsze wrażenie

sprzedaz-naturalna-5-min

***

Sprzedaż Naturalna

VI Skrywany Sekret Klienta: Uważa, że nie jesteś profesjonalistą.

Właśnie dlatego powinieneś zostać sprzedawcą w firmie, którą lubisz, szanujesz i mógłbyś z czystym sumieniem polecić swojej mamie 😉 Sprzedaż w stylu natrętnego domokrążcy to przeżytek. Dzisiaj potrzebni są sprzedawcy-eksperci. Profesjonaliści, którzy już na poziomie rozmowy sprzedażowej potrafią odpowiednio obsłużyć potencjalnego klienta i zapewnić mu odpowiedni poziom informacji.

sprzedaz-naturalna-6-min

***

Sprzedaż Naturalna

VII Skrywany Sekret Klienta: Nie może podjąć decyzji samodzielnie.

Taką sytuację możesz wybadać kilkoma dyskretnymi pytaniami. Wówczas zaproponuj klientowi czas na zastanowienie się, ale jednocześnie zadbaj o ustalenie konkretnego terminu waszej następnej rozmowy. Nie zadowalaj się zdawkowym „Zadzwonię do Pana/Pani, gdy się zastanowię.”

sprzedaz-naturalna-7-min

***

Sprzedaż Naturalna

VIII Skrywany Sekret Klienta:  Uważa Cię za natręta w momencie, gdy musi się tłumaczyć.

Seria pytań jak z karabinu maszynowego to chyba najgorsza rzecz, jaką możesz zaserwować swojemu potencjalnemu klientowi. Nikt nie lubi czuć się, jak na przesłuchaniu. Pamiętaj, że profesjonalny sprzedawca zachowuje odpowiednie proporcje: 20% mówienia – 80% słuchania klienta. Gdy kusi Cię, aby zalać potokiem pytań Twojego rozmówcę, przypomnij sobie prostą zasadę: każdy człowiek uwielbia być słuchany. Daj mu to, a zobaczysz, że sprzedaż jest wówczas o niebo łatwiejsza.

sprzedaz-naturalna-8-min

***

Sprzedaż Naturalna

IX Skrywany Sekret Klienta: Nie potrzebuje Twojego produktu/usługi, ale polubił Cię i nie chce urazić.

Wbrew pozorom to korzystna sytuacja. Taki klient może być zdecydowanie bardziej skłonny Cię polecić, bo:

  • po pierwsze: sam jest przekonany, tylko z przyczyn zewnętrznych nie może tego zrobić,
  • po drugie: lubi Cię – a my ludzie tak już mamy, że lubimy zrobić przysługę komuś, kto w jakiś sposób nas urzekł.

sprzedaz-naturalna-9-min

***

Sprzedaż Naturalna

X Skrywany Sekret Klienta: Nie podoba mu się Twój produkt/usługa, ale polubił Cię,więc odpowiada wymijająco.

Nie warto „wciskać” komuś czegoś, do czego wyraźnie nie czuje mięty. Bo to prosta droga do niezadowolonego klienta. Pomijając, że to nieetyczne, to dodatkowo może rodzić w przyszłości problemy. Nie warto. Jeśli klient ewidentnie nie pali się do pozyskiwania informacji o produkcie/usłudze, którą masz zamiar mu sprzedać, to zastanów się, czy możesz mu zaoferować coś innego z Twojej oferty, lub po prostu zapytaj, czy ma wśród swoich znajomych kogoś, kto jego zdaniem byłby zainteresowany.

sprzedaz-naturalna-10-min

 

***

Mam nadzieję, że wszystko to, o czym dzisiaj napisałem, ma dla Ciebie znaczenie i sprawi, że Twoje obroty się zwiększą.  Dlatego też proszę Cię, jeżeli uznasz, że jest to dla Ciebie dobre i wartościowe, napisz poniżej w komentarzu, proszę, napisz do mnie maila, bo Twoje zdanie jest dla mnie bardzo ważne.

Zapraszam Cię na mój najbliższy webinar LIVE o Sprzedaży Naturalnej

Kliknij tutaj

Do zobaczenia na żywo 😉

Autor wpisu: Daniel Wilczek


Ciekawy wpis? Podziel się z innymi

8 Responses to “10 rzeczy, które skrywa Twój klient”

  1. Ania

    Treść zwarta i konkretna, sama esencja wiedzy, czyli to co lubię najbardziej. Dobra robota! Pozdrawiam 🙂

    Odpowiedz
  2. Zofia

    Prosto, pięknie i na temat, esencja problemów i rozwiązan w pigułce. A swoją drogą szkoda, że jeszcze nie wymyślono jak bezstresowo przy pomocy bezinwazyjnej aplikacji przejrzeć klienta. Wtedy nawet Eskimosom można by sprzedawać lodówki.. Serdeczne dzięki za dobre rady i ukłony z pięknego Podkarpacia!

    Odpowiedz
    • Daniel Wilczek

      Dokładnie! 😉 Dziękuję i również pozdrawiam ciepło z Katowic.

      Odpowiedz
  3. Michał

    Kto choć raz miał okazję „zasmakować” sprzedaży natrafił na przynajmniej jedną rzecz z wymienionych w artykule. Jakie to prawdziwe 🙂

    Odpowiedz
    • Daniel Wilczek

      Całkowicie się z Tobą zgadzam i dzięki za Twój komentarz.
      Miło słyszeć, że się przydało. Powodzenia Michał 😉

      Odpowiedz
  4. Renata

    Ciekawy artykuł – udostępniłam na facebooku

    Odpowiedz

Twoja opinia

Fryderyk-Karzelek-sprzedaz-naturalna

Jak w 40 dni podnieść
swoje wyniki sprzedażowe

 

Zapisz się na najbliższy webinar LIVE:
"Jak w 40 dni podnieść swoje wyniki sprzedażowe".
Osobisty program szkoleniowy multimilionera i
mistrza sprzedaży Fryderyka Karzełka.



Gratulacje! Zapisałeś się na bezpłatny webinar live "Jak w 40 dni podnieść swoje wyniki sprzedażowe". Link do webinaru wyślemy do Ciebie w dniu webinaru. Do usłyszenia ;-)